C'è una cosa che mi chiedono spesso i rivenditori quando li incontro per la prima volta: «Come mai avete scelto proprio questi marchi e non altri?»

È la domanda giusta. Ed è quella a cui vale la pena rispondere per bene, perché la risposta racconta chi siamo davvero, meglio di qualsiasi presentazione aziendale.

2010: un negozio aperto per passione, non per calcolo

Michela ed io non abbiamo aperto Volo di Fiori perché avevamo fatto un'analisi di mercato. L'abbiamo aperto perché avevamo trovato prodotti che ci avevano convinto, e volevamo condividerli.

Michela è estetista e insegnante di yoga. Io mi occupo di comunicazione e marketing. Quello che avevamo in comune era una cosa sola: anni passati a cercare prodotti naturali che funzionassero davvero, non solo sulla carta. Viaggiando in Europa e in India avevamo scoperto una cosmesi diversa, certificata, efficace, formulata con rispetto per chi la usa e per l'ambiente. Tornati in Italia, quella cosmesi era quasi impossibile da trovare.

Così nel 2010 abbiamo aperto la Bioprofumeria Volo di Fiori a Codroipo, in provincia di Udine. Un negozio piccolo, in una città di provincia nel cuore del Friuli. Non esattamente il posto che un consulente di marketing avrebbe scelto per lanciare un'attività nel settore beauty.

Ma è andata bene lo stesso. Anzi, è andata bene proprio per questo.

Quello che il mercato bio ci ha insegnato in quindici anni

Il mercato della cosmesi naturale e biologica è cambiato profondamente dal 2010 ad oggi, e non sempre in meglio.

Negli anni abbiamo visto nascere centinaia di marchi bio. Molti di questi avevano packaging bellissimo, storie affascinanti, campagne di influencer marketing ben costruite. Alcuni sono diventati enormi nel giro di pochi anni. Poi sono spariti, o sono stati acquisiti da grandi gruppi che hanno gradualmente svuotato le formulazioni di ciò che le rendeva interessanti.

Abbiamo visto il greenwashing diventare un'industria a sé. «Naturale», «green», «eco-friendly»: parole che hanno perso significato a forza di essere usate da chi non le meritava.

E abbiamo visto i consumatori, quelli più attenti, quelli che erano venuti da noi cercando qualcosa di vero, diventare via via più scettici, più stanchi, più difficili da convincere. Non perché fossero cambiati loro. Perché erano stati delusi troppe volte.

È questo il contesto in cui operiamo oggi. Ed è il motivo per cui la selezione dei marchi che distribuiamo non è mai stata una questione di opportunità commerciale. È sempre stata una questione di responsabilità.

2013: la distribuzione nasce quasi per caso

Nel 2013 abbiamo iniziato a distribuire Laboratoires de Biarritz ad altri negozi. Non era un piano strategico: era la risposta naturale a quello che succedeva. I colleghi di altre regioni ci chiedevano dove trovare certi prodotti, come rifornirsi, con chi parlare.

Siamo partiti con 16 negozi. Oggi ne serviamo più di 200 in tutta Italia, senza aver mai assunto un agente di commercio, senza campagne pubblicitarie, senza fiere di settore. Solo passaparola tra rivenditori e qualche visita di persona.

Non è un numero di cui andiamo fieri perché è grande. Siamo fieri di come ci siamo arrivati: senza mai fare pressione commerciale aggressiva, senza mai abbassare i prezzi per vincere una gara, senza mai mettere in catalogo un prodotto in cui non credevamo davvero.

Come scegliamo i marchi che distribuiamo

Questo è il punto su cui voglio essere completamente trasparente, perché è ciò che distingue Volo di Fiori da un distributore generico.

Non distribuiamo tutto. Anzi, rifiutiamo la maggior parte di ciò che ci viene proposto. I criteri che usiamo sono semplici, ma non negoziabili.

Il prodotto deve funzionare sulla pelle reale. Non nei test di laboratorio comunicati dall'azienda produttrice: su pelli vere, di persone che conosco, nel tempo. Michela testa i prodotti sul campo, ogni giorno. Questo ci dà un vantaggio che nessuna scheda tecnica può sostituire.

La formulazione deve essere pulita. Nessuna paraffina, nessun silicone, nessuna sostanza controversa nascosta tra gli ingredienti. Ogni INCI viene letto, verificato, capito. Non ci fidiamo delle certificazioni a scatola chiusa: le certificazioni sono necessarie, ma non sufficienti.

Il prezzo deve essere onesto. Un prodotto che vale quello che costa, senza gonfiare il prezzo per sembrare premium, senza abbassarlo con promozioni continue che erodono la fiducia. Un prezzo stabile, costruito su una formula seria, è un segnale di rispetto verso chi compra e verso chi rivende.

Il marchio deve avere una storia vera. Non una storia costruita per il marketing, ma una ragione d'essere reale: un territorio, una ricerca, una filosofia coerente con ciò che mettono nel flacone.

Perché questo blog esiste

Dopo quindici anni, io e Michela ci siamo resi conto che la parte più difficile del nostro lavoro non è trovare i prodotti giusti. È comunicarli nel modo giusto.

Il consumatore italiano di cosmetica bio oggi è informato, ma spesso confuso. Sa che «bio» non vuol dire necessariamente niente. Sa che il packaging verde non è una garanzia. Ma fatica a orientarsi tra mille marchi, mille promesse, mille siti che sembrano tutti uguali.

Questo blog è il tentativo di mettere a disposizione quello che abbiamo imparato in quindici anni. Non come venditori, o almeno non solo come venditori. Come persone che hanno passato un tempo ridicolmente lungo a leggere INCI, a incontrare produttori, a testare creme, a parlare con clienti insoddisfatti e clienti entusiasti.

Scriveremo di brand, di categorie, di ingredienti, di mercato. Con il tentativo di essere utili anche a chi non comprerà da noi.

Se siete consumatori, speriamo che queste pagine vi aiutino a scegliere meglio. Se siete rivenditori, speriamo che capiate perché lavoriamo come lavoriamo. Se siete semplicemente curiosi: benvenuti. C'è molto da raccontare.

Fabrizio Bortolotti
Volo di Fiori EcoBio Distribuzione, Codroipo (UD)
b2b.volodifiori.it